Un prix qu’on n’ose pas dire est un prix qu’on ne vend pas.

Tract n° 004 · ARThink · Houtaud

Vous connaissez la scène. Le rendez-vous se passe bien, l’échange est bon, et au moment d’annoncer le prix, la voix baisse. Vous ajoutez une justification que personne n’a demandée. Parfois vous enlevez cent euros avant même qu’on discute.

Le client ne retient pas le chiffre. Il retient l’hésitation.

Pourquoi le prix fait peur

Trois raisons, et une seule est légitime.

La première : vous ne savez pas ce que vous coûtez. Tant que vous ignorez votre prix de revient réel, tout chiffre vous paraît trop élevé. C’est la raison légitime, et elle se règle avec un tableur, pas avec du courage.

La deuxième : vous confondez votre budget et le sien. Vous trouvez que mille euros font beaucoup parce que pour vous ce serait beaucoup. Votre client n’a pas votre compte en banque.

La troisième : vous vendez du temps. Le temps se compare, donc se marchande. Un résultat ne se compare pas.

Les cinq étapes

1. Calculez votre plancher. Toutes vos charges annuelles, divisées par le nombre d’heures réellement facturables. Pas vos heures travaillées : vos heures facturables, qui sont souvent la moitié. Ce chiffre est un plancher, jamais un prix.

2. Cherchez la valeur, pas le coût. Combien votre travail rapporte-t-il à votre client, ou combien lui évite-t-il de perdre ? Une enseigne à deux mille euros qui amène deux clients par mois est bon marché. Le même prix sans cet effet est cher.

3. Fixez trois niveaux. Un simple, un courant, un complet. La plupart des gens prennent celui du milieu. Sans le troisième, celui du milieu paraît cher. C’est la raison d’être du troisième : il donne une échelle.

4. Écrivez le prix. Sur une page, dans un document, dans un message. Un prix écrit ne tremble pas. Vous n’aurez plus à le prononcer.

5. Dites-le, puis taisez-vous. Annoncez le chiffre, et arrêtez de parler. Le silence qui suit dure trois secondes et paraît en durer trente. Ne le comblez pas. Celui qui parle le premier après le prix est celui qui négocie contre lui-même.

Faut-il afficher ses prix ?

Oui, dans presque tous les cas, sous une forme ou une autre.

Un prix affiché filtre. Il vous évite les rendez-vous de gens qui ne pourront jamais acheter, et ces rendez-vous coûtent plus cher qu’une page de tarifs.

Si votre travail est vraiment sur mesure, affichez un point de départ. Une fourchette, ou une phrase du type : nos chantiers commencent à tel montant. Le client se situe seul, et vous ne recevez que ceux qui restent.

L’erreur classique

Baisser le prix pour emporter l’affaire. Vous n’emportez pas une affaire, vous achetez un client qui redemandera une baisse à chaque devis.

Si vous devez bouger, ne baissez jamais le prix seul. Enlevez quelque chose en même temps. Moins de prestations pour moins d’argent reste un échange. Le même travail pour moins d’argent est un aveu.

À faire cette semaine

☐Calculez votre plancher horaire réel, charges comprises, sur un tableur.

☐Demandez à deux clients ce que votre travail leur a rapporté ou évité.

☐Écrivez trois niveaux de prix, avec ce que chacun contient exactement.

☐Entraînez-vous à dire le chiffre à voix haute, puis à compter trois secondes.

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